Azərbaycanca
Беларускі
Dansk
Deutsch
Española
Français
Indonesia
Italiana
日本語
Қазақ
Lietuvos
Nederlands
Português
Русский
සිංහල
แบบไทย
Türkçe
Українська
中國人
United State
Afrikaans
ในการตลาด ปรากฏการณ์ตัวล่อ (อังกฤษ: decoy effect, attraction effect, asymmetric dominance effect) เป็นปรากฏการณ์ที่ผู้บริโภคมักเปลี่ยนใจการเลือกสินค้า/การบริการสองอย่าง เมื่อมีตัวเลือกที่สามซึ่งด้อยกว่าตัวเลือกสองอย่างแรกอันใดอันหนึ่งโดยสิ้นเชิง (asymmetrically dominated) โดยจะดีกว่าบางอย่างและด้อยกว่าบางอย่างเมื่อเทียบกับตัวเลือกอีกอันหนึ่งที่เหลือ ดังนั้น ในบรรดาตัวเลือกสองอย่างแรก อันหนึ่งจะดีกว่าตัวเลือกที่สามโดยสิ้นเชิง อีกอันหนึ่งจะดีกว่าบ้าง แย่กว่าบ้าง เมื่อมีตัวเลือกที่สามเช่นนี้ ผู้บริโภคมักจะเลือกตัวที่ดีกว่าทุกอย่างในอัตราสูงกว่าเมื่อไร้ตัวเลือกที่สาม ตัวเลือกที่สามเช่นนี้เป็น "ตัวล่อ" (decoy) เพื่อชักจูงผู้บริโภคให้เลือกตัวเลือกที่ดีกว่าทุกอย่าง ปรากฏการณ์นี้เป็นตัวอย่างการละเมิดสัจพจน์ว่าด้วยความไม่พึ่งพิงกันระหว่างทางเลือกนอกประเด็น (independence of irrelevant alternatives) ของทฤษฎีการตัดสินใจ (decision theory) ว่าง่าย ๆ ก็คือ เมื่อตัดสินใจเลือกตัวเลือกสองอย่าง ตัวเลือกที่สามซึ่งไม่ดึงดูดใจกลับเปลี่ยนความชอบใจในตัวเลือกสองอย่างแรกได้
ปรากฏการณ์นี้จัดว่าสำคัญเป็นพิเศษในทฤษฎีการเลือก (ในเศรษฐศาสตร์) เพราะละเมิดข้อสมมุติเกี่ยวกับความสม่ำเสมอที่มีในแบบจำลองการเลือกซึ่งระบุสัจพจน์ แบบจำลองเช่น Luce model of choice ความสม่ำเสมอหมายความว่า เมื่อเพิ่มตัวเลือกอย่างหนึ่ง ส่วนแบ่งการตลาดของตัวเลือกอื่น ๆ ไม่ควรจะเพิ่มขึ้น เพราะตัวเลือกใหม่ควรจะลด หรืออย่างดีก็คงระดับ ส่วนแบ่งการตลาดของตัวเลือกที่เหลือ
ตัวอย่าง
สมมุติว่ามีสมาร์ทโฟนให้เลือกสองอย่าง ผู้บริโภคโดยทั่วไปจะมองว่า ที่เก็บข้อมูลซึ่งใหญ่กว่า (จำนวนกิกะไบต์) และราคาถูกเป็นเรื่องดี บางคนอาจต้องการโทรศัพท์ที่บรรจุรูปภาพและเพลงเป็นต้นได้มาก บางคนอาจต้องการโทรศัพท์ที่ถูกกว่า
| ก | ข | |
|---|---|---|
| ราคา (บาท) | 15,000 | 10,000 |
| ที่เก็บข้อมูล (GB) | 300 | 200 |
ในกรณีนี้ ผู้บริโภคบางส่วนจะเลือก ก เพราะบรรจุข้อมูลได้มากกว่า บางส่วนจะเลือก ข เพราะถูกกว่า
ต่อมาสมมุติว่า มีสินค้าใหม่ คือ ค ได้นำเข้าเป็น ตัวล่อ ในตลาด ซึ่งมีราคาแพงกว่าทั้ง ก ซึ่งเป็น เป้าหมาย และ ข ซึ่งเป็น คู่แข่ง และมีที่เก็บข้อมูลมากกว่า ข แต่น้อยกว่า ก
| ก (เป้าหมาย) | ข (คู่แข่ง) | ค (ตัวล่อ) | |
|---|---|---|---|
| ราคา (บาท) | 15,000 | 10,000 | 16,000 |
| ที่เก็บข้อมูล (GB) | 300 | 200 | 250 |
การเพิ่มตัวล่อ ค ที่สมมุติว่าผู้บริโภคจะไม่เลือก เพราะซื้อโทรศัพท์ที่ถูกกว่า มีที่เก็บข้อมูลมากกว่าได้ จะทำให้ผู้บริโภคเลือก ก ซึ่งเป็นทางเลือกที่ดีกว่าตัวล่อทุกอย่าง บ่อยกว่าในกรณีที่มีตัวเลือกเดิมแค่สองตัว ค มีผลต้องการเลือกเพราะเป็นตัวเปรียบต่างสำหรับ ก และ ข เพราะ ก ดีกว่า ค ทั้งสองอย่าง และ ข ดีกว่า ค เพียงบางอย่าง ผู้บริโภคจึงนิยม ก มากขึ้น ค จึงเป็นตัวล่อเพื่อเพิ่มการขาย ก
ในนัยกลับกัน สมมุติว่ามีตัวล่อ ง ซึ่งมีที่เก็บข้อมูลน้อยกว่าทั้งของ ก และ ข มีราคาสูงกว่า ข แต่ไม่เท่ากับ ก
| ก (คู่แข่ง) | ข (เป้าหมาย) | ง (ตัวล่อ) | |
|---|---|---|---|
| ราคา (บาท) | 15,000 | 10,000 | 13,000 |
| ที่เก็บข้อมูล (GB) | 300 | 200 | 150 |
ในกรณีนี้ ผู้บริโภคก็จะไม่เลือก ง เหมือนกันเพราะไม่ดีกว่า ข ทั้งสองด้าน แต่แทนที่จะเพิ่มความนิยมของ ก ตัวล่อ ง จะเพิ่มความนิยมของ ข
อีกตัวอย่างหนึ่งเป็นกรณีที่นิตยสารอเมริกัน ดิอีโคโนมิสต์ ได้ใช้จริง ๆ เป็นโฆษณาชวนให้สมัครสมาชิกโดยให้ทางเลือกไว้ 3 ทาง คือ
- เป็นสมาชิกออนไลน์ 1 ปี มีราคา 2,100 บาทรวมการเข้าถึงบทความตั้งแต่ปี 1997 ได้ทั้งหมด โดยเข้าถึงได้ออนไลน์
- เป็นสมาชิกนิตยสารที่ตีพิมพ์เป็นรูปเล่ม 1 ปี มีราคา 4,500 บาท
- เป็นสมาชิกนิตยสารตีพิมพ์ด้วย ออนไลน์ด้วย มีราคา 4,500 บาท
นักวิจัยทางเศรษฐศาสตร์พฤติกรรมได้เช็ควิธีการนี้กับนักศึกษาในมหาวิทยาลัยแล้วพบว่า นักศึกษา 16% เลือกตัวเลือกแรก, 0% เลือกตัวเลือกที่สอง, 84% เลือกตัวเลือกที่สาม เทียบกับเมื่อไม่มีตัวเลือกที่สอง นักศึกษา 68% เลือกตัวเลือกแรก และเพียงแค่ 32% เลือกตัวเลือกที่สาม
การวัด
ปรากฏการณ์นี้มักตรวจวัดโดยเปรียบเทียบว่า มีการเลือกตัวเลือกเป้าหมายคือ ก มากแค่ไหนเมื่อไม่มีตัวล่อคือ ค เทียบกับเมื่อมีตัวล่อเป็นตัวเลือกด้วย และยังใช้เป็นวิธีการวัดว่า ผู้บริโภคจะยอมจ่ายเพิ่มแค่ไหนเพื่อเลือกตัวเลือกที่เป็นเป้าหมาย แทนที่จะเลือกตัวเลือกคู่แข่ง
ข้อถกเถียง
งานวิจัยบางงานแสดงว่า ปรากฏการณ์นี้ไม่เกิดในสถานการณ์การซื้อจริง ๆ บางอย่าง เช่นเมื่อแสดงทางเลือกเป็นรูป เมื่อระบุรายละเอียดเชิงคุณภาพที่มีความหมายต่อผู้บริโภค (เช่น ยี่ห้อ ชนิด) หรือเมื่อตัวเลือกเป้าหมายกับตัวเลือกคู่แข่งมีคุณค่าไม่เท่ากันจริง ๆ นักวิจัยดั้งเดิมจึงได้ออกมาเน้นอีกว่า ปรากฏการณ์นี้เกิดต่อเมื่อผู้บริโภคมีความรู้สึกเกือบไม่ต่างกันระหว่างสินค้าซึ่งเป็นเป้าหมายกับสินค้าคู่แข่ง, ถ้าลักษณะทั้งสองของสินค้า (ในตัวอย่างคือราคากับความจุการเก็บข้อมูล) สำคัญเกือบเท่า ๆ กันต่อผู้บริโภค, ถ้าสินค้าตัวล่อไม่ได้แย่เกินไป และถ้าความดีกว่าทุกอย่างระบุได้ง่าย งานศึกษาปี 2017 ยืนยันว่า ปรากฏการณ์นี้ก็ยังเกิดเมื่อทางเลือกแสดงเป็นภาพบางอย่างเช่น แผนภาพการกระจาย (scatter plot)
ดูเพิ่ม
เชิงอรรถและอ้างอิง
- Huber, Joel; Payne, John W.; Puto, Christopher (1982). "Adding Asymmetrically Dominated Alternatives: Violations of Regularity and the Similarity Hypothesis". Journal of Consumer Research. 9 (1): 90–98. doi:10.1086/208899. S2CID 120998684.
- Robson, David (2019-08-01). "The trick that makes you overspend". www.bbc.com (ภาษาอังกฤษ). สืบค้นเมื่อ 2019-08-01.
- Luce, R.Duncan (1977). "The choice axiom after twenty years". Journal of Mathematical Psychology. Elsevier BV. 15 (3): 215–233. doi:10.1016/0022-2496(77)90032-3. ISSN 0022-2496.
- Ariely, Dan (2009). Predictably Irrational: The Hidden Forces that Shape Our Decisions. HarperCollins. Chapter 1. ISBN .
- Crosetto, Paolo; Gaudeul, Alexia (2016). "A monetary measure of the strength and robustness of the attraction effect". Economics Letters. 149: 38–43. doi:10.1016/j.econlet.2016.09.031. ISSN 0165-1765.[]
- Yang, Sybil; Lynn, Michael (2014). "More Evidence Challenging the Robustness and Usefulness of the Attraction Effect". Journal of Marketing Research. 51 (4): 508–513. 10.1.1.686.9374. doi:10.1509/jmr.14.0020. ISSN 0022-2437. S2CID 42112659.
- Frederick, Shane; Lee, Leonard; Baskin, Ernest (2014). "The Limits of Attraction". Journal of Marketing Research. 51 (4): 487–507. doi:10.1509/jmr.12.0061. ISSN 0022-2437. S2CID 144931982.
- Huber, Joel; Payne, John W.; Puto, Christopher P. (2014). "Let's Be Honest About the Attraction Effect". Journal of Marketing Research. 51 (4): 520–525. doi:10.1509/jmr.14.0208. ISSN 0022-2437. S2CID 143974563.
- Dimara, Evanthia; Bezerianos, Anastasia; Dragicevic, Pierre (2017). "The attraction effect in information visualization" (PDF). IEEE Transactions on Visualization and Computer Graphics. 23 (1): 471–480. doi:10.1109/TVCG.2016.2598594. ISSN 1077-2626. PMID 27875163. S2CID 8447747.
wikipedia, แบบไทย, วิกิพีเดีย, วิกิ หนังสือ, หนังสือ, ห้องสมุด, บทความ, อ่าน, ดาวน์โหลด, ฟรี, ดาวน์โหลดฟรี, mp3, วิดีโอ, mp4, 3gp, jpg, jpeg, gif, png, รูปภาพ, เพลง, เพลง, หนัง, หนังสือ, เกม, เกม, มือถือ, โทรศัพท์, Android, iOS, Apple, โทรศัพท์โมบิล, Samsung, iPhone, Xiomi, Xiaomi, Redmi, Honor, Oppo, Nokia, Sonya, MI, PC, พีซี, web, เว็บ, คอมพิวเตอร์
bthkhwamnixangxingkhristskrach khristthswrrs khriststwrrs sungepnsarasakhykhxngenuxha inkartlad praktkarntwlx xngkvs decoy effect attraction effect asymmetric dominance effect epnpraktkarnthiphubriophkhmkepliynickareluxksinkha karbrikarsxngxyang emuxmitweluxkthisamsungdxykwatweluxksxngxyangaerkxnidxnhnungodysineching asymmetrically dominated odycadikwabangxyangaeladxykwabangxyangemuxethiybkbtweluxkxikxnhnungthiehlux dngnn inbrrdatweluxksxngxyangaerk xnhnungcadikwatweluxkthisamodysineching xikxnhnungcadikwabang aeykwabang emuxmitweluxkthisamechnni phubriophkhmkcaeluxktwthidikwathukxyanginxtrasungkwaemuxirtweluxkthisam tweluxkthisamechnniepn twlx decoy ephuxchkcungphubriophkhiheluxktweluxkthidikwathukxyang praktkarnniepntwxyangkarlaemidscphcnwadwykhwamimphungphingknrahwangthangeluxknxkpraedn independence of irrelevant alternatives khxngthvsdikartdsinic decision theory wangay kkhux emuxtdsiniceluxktweluxksxngxyang tweluxkthisamsungimdungdudicklbepliynkhwamchxbicintweluxksxngxyangaerkid praktkarnnicdwasakhyepnphiessinthvsdikareluxk inesrsthsastr ephraalaemidkhxsmmutiekiywkbkhwamsmaesmxthimiinaebbcalxngkareluxksungrabuscphcn aebbcalxngechn Luce model of choice khwamsmaesmxhmaykhwamwa emuxephimtweluxkxyanghnung swnaebngkartladkhxngtweluxkxun imkhwrcaephimkhun ephraatweluxkihmkhwrcald hruxxyangdikkhngradb swnaebngkartladkhxngtweluxkthiehluxtwxyangsmmutiwamismarthofniheluxksxngxyang phubriophkhodythwipcamxngwa thiekbkhxmulsungihykwa canwnkikaibt aelarakhathukepneruxngdi bangkhnxactxngkarothrsphththibrrcurupphaphaelaephlngepntnidmak bangkhnxactxngkarothrsphththithukkwa tweluxkchud 1 k khrakha bath 15 000 10 000thiekbkhxmul GB 300 200 inkrnini phubriophkhbangswncaeluxk k ephraabrrcukhxmulidmakkwa bangswncaeluxk kh ephraathukkwa txmasmmutiwa misinkhaihm khux kh idnaekhaepn twlx intlad sungmirakhaaephngkwathng k sungepn epahmay aela kh sungepn khuaekhng aelamithiekbkhxmulmakkwa kh aetnxykwa k tweluxkchud 2 k epahmay kh khuaekhng kh twlx rakha bath 15 000 10 000 16 000thiekbkhxmul GB 300 200 250 karephimtwlx kh thismmutiwaphubriophkhcaimeluxk ephraasuxothrsphththithukkwa mithiekbkhxmulmakkwaid cathaihphubriophkheluxk k sungepnthangeluxkthidikwatwlxthukxyang bxykwainkrnithimitweluxkedimaekhsxngtw kh miphltxngkareluxkephraaepntwepriybtangsahrb k aela kh ephraa k dikwa kh thngsxngxyang aela kh dikwa kh ephiyngbangxyang phubriophkhcungniym k makkhun kh cungepntwlxephuxephimkarkhay k innyklbkn smmutiwamitwlx ng sungmithiekbkhxmulnxykwathngkhxng k aela kh mirakhasungkwa kh aetimethakb k tweluxkchud 3 k khuaekhng kh epahmay ng twlx rakha bath 15 000 10 000 13 000thiekbkhxmul GB 300 200 150 inkrnini phubriophkhkcaimeluxk ng ehmuxnknephraaimdikwa kh thngsxngdan aetaethnthicaephimkhwamniymkhxng k twlx ng caephimkhwamniymkhxng kh xiktwxyanghnungepnkrnithinitysarxemrikn dixiokhonmist idichcring epnokhsnachwnihsmkhrsmachikodyihthangeluxkiw 3 thang khux epnsmachikxxniln 1 pi mirakha 2 100 bathrwmkarekhathungbthkhwamtngaetpi 1997 idthnghmd odyekhathungidxxniln epnsmachiknitysarthitiphimphepnrupelm 1 pi mirakha 4 500 bath epnsmachiknitysartiphimphdwy xxnilndwy mirakha 4 500 bath nkwicythangesrsthsastrphvtikrrmidechkhwithikarnikbnksuksainmhawithyalyaelwphbwa nksuksa 16 eluxktweluxkaerk 0 eluxktweluxkthisxng 84 eluxktweluxkthisam ethiybkbemuximmitweluxkthisxng nksuksa 68 eluxktweluxkaerk aelaephiyngaekh 32 eluxktweluxkthisamkarwdpraktkarnnimktrwcwdodyepriybethiybwa mikareluxktweluxkepahmaykhux k makaekhihnemuximmitwlxkhux kh ethiybkbemuxmitwlxepntweluxkdwy aelayngichepnwithikarwdwa phubriophkhcayxmcayephimaekhihnephuxeluxktweluxkthiepnepahmay aethnthicaeluxktweluxkkhuaekhngkhxthkethiyngnganwicybangnganaesdngwa praktkarnniimekidinsthankarnkarsuxcring bangxyang echnemuxaesdngthangeluxkepnrup emuxraburaylaexiydechingkhunphaphthimikhwamhmaytxphubriophkh echn yihx chnid hruxemuxtweluxkepahmaykbtweluxkkhuaekhngmikhunkhaimethakncring nkwicydngedimcungidxxkmaennxikwa praktkarnniekidtxemuxphubriophkhmikhwamrusukekuxbimtangknrahwangsinkhasungepnepahmaykbsinkhakhuaekhng thalksnathngsxngkhxngsinkha intwxyangkhuxrakhakbkhwamcukarekbkhxmul sakhyekuxbetha kntxphubriophkh thasinkhatwlximidaeyekinip aelathakhwamdikwathukxyangrabuidngay ngansuksapi 2017 yunynwa praktkarnnikyngekidemuxthangeluxkaesdngepnphaphbangxyangechn aephnphaphkarkracay scatter plot duephimraychuxkhwamexnexiyngthangprachanechingxrrthaelaxangxingHuber Joel Payne John W Puto Christopher 1982 Adding Asymmetrically Dominated Alternatives Violations of Regularity and the Similarity Hypothesis Journal of Consumer Research 9 1 90 98 doi 10 1086 208899 S2CID 120998684 Robson David 2019 08 01 The trick that makes you overspend www bbc com phasaxngkvs subkhnemux 2019 08 01 Luce R Duncan 1977 The choice axiom after twenty years Journal of Mathematical Psychology Elsevier BV 15 3 215 233 doi 10 1016 0022 2496 77 90032 3 ISSN 0022 2496 Ariely Dan 2009 Predictably Irrational The Hidden Forces that Shape Our Decisions HarperCollins Chapter 1 ISBN 9780007319923 Crosetto Paolo Gaudeul Alexia 2016 A monetary measure of the strength and robustness of the attraction effect Economics Letters 149 38 43 doi 10 1016 j econlet 2016 09 031 ISSN 0165 1765 lingkesiy Yang Sybil Lynn Michael 2014 More Evidence Challenging the Robustness and Usefulness of the Attraction Effect Journal of Marketing Research 51 4 508 513 10 1 1 686 9374 doi 10 1509 jmr 14 0020 ISSN 0022 2437 S2CID 42112659 Frederick Shane Lee Leonard Baskin Ernest 2014 The Limits of Attraction Journal of Marketing Research 51 4 487 507 doi 10 1509 jmr 12 0061 ISSN 0022 2437 S2CID 144931982 Huber Joel Payne John W Puto Christopher P 2014 Let s Be Honest About the Attraction Effect Journal of Marketing Research 51 4 520 525 doi 10 1509 jmr 14 0208 ISSN 0022 2437 S2CID 143974563 Dimara Evanthia Bezerianos Anastasia Dragicevic Pierre 2017 The attraction effect in information visualization PDF IEEE Transactions on Visualization and Computer Graphics 23 1 471 480 doi 10 1109 TVCG 2016 2598594 ISSN 1077 2626 PMID 27875163 S2CID 8447747